Tras el cambio de almacén y la puesta en marcha de una nueva operativa, Naturitas encara una nueva etapa con la mirada puesta en el crecimiento y la expansión internacional.
El e-commerce especializado en productos naturales, salud y bienestar está presente en 24 países y este 2026 prevé superar holgadamente los 100 millones de euros de facturación, ampliando su presencia a seis nuevos mercados.
Hablamos con Nicola Lavarino, CEO de Naturitas, las nuevas tendencias de consumo, la evolución de sus marcas propias y la aplicación de la inteligencia artificial en el mundo e-commerce.
¿Cómo está siendo este año para Naturitas?
Tras el cambio de almacén del año pasado, recuperar el servicio nos ha llevado más tiempo del que habíamos previsto. Pensábamos que la transición sería sencilla, pero el arranque ha sido complejo. Ahora, sin embargo, llevamos ya varios meses con la operativa plenamente estabilizada y ofreciendo servicio al 100%. Esto nos permite mirar hacia adelante: queremos expandirnos y nos planteamos ser un actor importante a nivel europeo.
¿Dónde está el mayor potencial de crecimiento para Naturitas?
Seguimos creyendo mucho en España y Portugal, que son nuestro foco principal, pero también vemos oportunidades en grandes mercados europeos como Francia, Alemania e Italia. En estos países todavía tenemos margen de mejora, sobre todo en el servicio y el catálogo.
En Alemania, por ejemplo, no contamos todavía con un catálogo suficientemente adaptado al consumidor local. El cliente entra y encuentra una empresa internacional con marcas internacionales y también españolas, pero con poca oferta de marcas locales. Estamos trabajando para ampliar ese catálogo y ofrecer el mejor servicio, tanto en transporte como en velocidad de entrega.
Centralizáis la operativa desde Castellbisbal, en Barcelona.
De momento sí. Desde Castellbisbal servimos a los 24 países en los que tenemos presencia. Pero también estamos estudiando si, para mejorar el servicio en algunos de estos países, tendría sentido contar con algún almacén intermedio o local. Es una posibilidad que estamos valorando, pero tendremos que analizarlo y ver si es una solución adecuada.
«Queremos expandirnos y nos planteamos ser un actor importante a nivel europeo»
¿Quiénes son vuestros principales competidores en Europa?
En España somos, con diferencia, el mayor operador especializado, y estamos orgullosos de ello. En Europa, en cambio, encontramos una competencia importante, sobre todo en mercados como Francia y Alemania. En nuestro sector, además, es difícil definir exactamente qué es la competencia, porque competimos con parafarmacias y farmacias online que ofrecen categorías que nosotros no tenemos, mientras que nosotros contamos con una oferta de alimentación que ellos no tienen.
¿Qué busca el consumidor cuando entra en Naturitas?
Tenemos una serie de compradores que valoran que nuestro catálogo está muy enfocado a productos naturales, bio, eco, etc., y que además lo podemos garantizar. También es importante que no somos un marketplace. A diferencia de grandes marketplaces, que funcionan como un escaparate y donde muchas veces quien vende es directamente el fabricante, nosotros compramos el producto. Esto nos permite tener un mayor control y garantizar la calidad de los productos que vendemos.
¿Qué tendencias estáis observando en el consumo de productos naturales?
La proteína está creciendo muchísimo, aunque creo que es más una moda que una tendencia. Una tendencia es algo que va cambiando el hábito y se mantiene. La moda de la proteína hay que aprovecharla, pero viene y va. Sí que podemos decir que está dentro de la tendencia de “comer mejor”. Cada vez existe una mayor preocupación por comer mejor, con más proteínas, menos azúcares… La evolución real que notamos es el conocimiento. El usuario tiene cada vez más conocimiento y curiosidad. Ya no se limita a comprar un producto porque se lo recomiendan, sino que quiere saber qué está tomando, de dónde viene, por qué lo necesita y compara diferentes opciones.
¿Ofrecéis asesoramiento a los usuarios?
Sí, nuestro centro de atención al cliente asesora a quienes nos llaman, aunque siempre sobre las características de los productos. Muchas personas nos consultan cuestiones médicas, pero nosotros no somos médicos y no podemos hacer ese tipo de recomendaciones. Sí que podemos ayudar, por ejemplo, a un usuario que quiere tomar magnesio y tiene dudas sobre los tipos que hay y no sabe qué producto elegir.
¿Cómo están funcionado vuestras marcas propias?
Tenemos alrededor de 400 productos de marca propia y la cifra se mantiene bastante estable: vamos retirando algunos, mientras otros evolucionan o incorporan mejoras. La marca propia está funcionando muy bien, tanto en España como en otros mercados, gracias a una buena calidad y a un precio que consideramos democrático; no necesariamente más barato, pero sí competitivo.
Naturitas Essentials reúne productos esenciales para tener en casa, como magnesio o vitamina C. Ahora estamos evolucionando también hacia formulaciones más complejas con Essentials Plus. Zeutics sigue un modelo diferente: desarrollamos productos junto con prescriptores que participan en su formulación y también ayudan a dar visibilidad. Está funcionando muy bien porque son productos de mucha calidad.
¿Cómo estáis incorporando la Inteligencia Artificial?
La IA es un mundo que todavía estamos descubriendo. En Naturitas la hemos incorporado en áreas como desarrollo, marketing, diseño y atención al cliente. No se trata de sustituir a las personas, sino de darles herramientas que les permitan trabajar mejor. En atención al cliente, por ejemplo, nos ayuda a atender a más personas y en más idiomas, y a resolver consultas sencillas, como saber dónde está un pedido. A nivel de usuario creo que el cambio no ha sido grande todavía: antes buscábamos en Google y ahora empezamos a buscar en herramientas de IA. Eso sí, hay que tener cierto cuidado y no basarse solo en la IA, sobre todo en temas de salud.
«No se trata de sustituir a las personas, sino de darles herramientas que les permitan trabajar mejor»
¿Cómo se prepara Naturitas para el nuevo escenario de búsquedas a través de IA?
La web ya tiene preparada una capa específica para la IA, porque cada vez más gente empezará a buscar y comprar a través de estas herramientas. La forma de organizar la información para una IA es diferente de cómo la presentamos a una persona, por lo que tenemos que adaptar la web para que pueda interpretar y reconocer correctamente nuestros contenidos y productos.
¿Qué objetivos de crecimiento y expansión tenéis para este año?
Somos rentables en este mundo tan complicado que es el e-commerce. Este año volveremos a superar los 100 millones de euros de facturación y ya estamos presentes en 24 países. Además, próximamente abriremos en otros seis mercados, entre ellos Grecia y Lituania. Son países más pequeños, pero creemos que tienen mucho potencial porque están bastante avanzados en salud natural y todavía son mercados con poca competencia. Son lo que nosotros llamamos “océanos azules”.
Alemania, en cambio, país en el que también estamos, es un “océano rojo”, con mucha competencia y muchos operadores luchando por el mismo mercado. En estos nuevos países vemos una oportunidad diferente: menos población, pero un consumidor muy receptivo hacia el mundo de la salud natural. Nuestro modelo está basado en dar mucha importancia a las marcas referentes del mercado. Queremos trabajar de la mano con nuestros partners para responder a las necesidades del consumidor lo mejor que podamos.
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