Naturitas, el e-commerce líder en comercialización de productos naturales y ecológicos, cumple 10 años superando los 100 millones de euros de facturación. Hablamos con Nicola Lavarino, CEO, y Laura Milán, Directora de Marketing, sobre la filosofía de la empresa, su crecimiento y planes de futuro.
Me gustaría empezar esta entrevista hablando de vuestra alma, misión y valores.
Laura Milán: Nuestra misión es poder acercar la salud natural a cada vez más personas. Nos basamos en los diferentes tipos de perfiles o de personas que podemos tener como público y buscamos poder ayudarles para que se cuiden y que el cuidarse sea algo fácil que puedan integrar en su día a día de una forma sencilla, sabiendo que tienen a Naturitas, que les da los productos que necesitan cuando los necesitan.
Nicola Lavarino: Es importante destacar que no somos un marketplace. Todos los productos que vendemos, los compramos, los almacenamos y los vendemos. Nos responsabilizamos del producto en el sentido de que tenemos una serie de procesos y criterios muy marcados sobre la marca, calidad del producto, ingredientes, etc. Ponemos un sello de garantía de Naturitas de que realmente es lo que la gente está buscando.
Laura Milán: Además, asumimos una responsabilidad con el cliente que se traduce en nuestros valores: calidad de los productos, transparencia, ayudar a los clientes a entender las etiquetas… Hacemos artículos, por ejemplo, en el blog sobre cómo leer la etiqueta de los suplementos, en qué fijarse. No solo ofrecemos el producto en sí, sino también esta información y ayuda para hacérselo fácil al consumidor. También nos enfocamos en la innovación y en ofrecer un servicio satisfactorio.
¿Qué tipo de productos son los que más ayudan a fidelizar clientes?
Nicola Lavarino: Teniendo en cuenta que cada vez mas las personas están tendiendo a suplementar su dieta, notamos un incremento muy potente en productos como el magnesio.
Por otro lado, en cuanto a alimentación, el trigo sarraceno últimamente está teniendo mucho bombo, porque permite comer harinas sin los azúcares implicados. Tenemos una gama muy amplia de productos derivados del trigo sarraceno.
Laura Milán: Sí, tenemos panes, picos, crackers, galletas, pasta de trigo sarraceno… Todo lo que es sin gluten está teniendo mucha demanda porque cada vez hay más conciencia por reducir el consumo de gluten.
Nicola Lavarino: Las bebidas vegetales también están creciendo mucho, ya sea de avena, coco, soja… La gente se aleja cada vez más de la lactosa y busca alternativas. Incluso en los bares ahora tienen siempre dos o tres tipos de bebidas vegetales. El agua de mar también está cogiendo mucho impulso.
Además, somos bastante atrevidos en meternos en cosas donde el resto todavía no se ha metido, pero que tienen potencial. Por ejemplo, hemos sacado ahora la harina de bambú para hacer pasteles, que tiene unas propiedades particulares. También hemos lanzado la glicina, que es algo que no se encuentra fácilmente en otros sitios.
¿Cómo os preparáis para el Black Friday?
Nicola Lavarino: Es complejo, es una campaña que involucra a todos los departamentos y que empezamos a trabajar antes del verano.
Laura Milán: A nivel de marketing, definimos la campaña a grandes rasgos, tanto visual como de contenido. En paralelo, el equipo de Category Managers empieza a tantear el enfoque promocional con las marcas. En septiembre confluye todo en una reunión para definir las bases y de ahí a noviembre es ejecución, para que el 1 de noviembre cuando arranca esté todo listo.
Nicola Lavarino: Operaciones se prepara para el tsunami de pedidos, triplicamos ventas ese día. Durante el mes del Black Friday podríamos decir que hacemos un 30-40% más respecto a otro mes. Recursos Humanos prepara los recursos necesarios para poder gestionar este aumento. Finanzas prevé el sobre stock necesario.
IT se sobredimensiona para aguantar los picos de accesos. Hace dos años, en Black Friday, cayeron casi todas las grandes empresas, incluidos nosotros (lo que en cierto sentido nos da orgullo). El año pasado trabajaron durante un mes en hacer simulaciones y no caímos a pesar de tener picos tremendos. Es una preparación que empieza antes de verano y acaba en enero, especialmente para departamentos como logística y atención al cliente, que tienen que gestionar entregas tardías, errores, etc.
Laura Milán: El Black Friday este año cae el 29 de noviembre, pero solemos hacer campaña durante todo el mes de noviembre, con más o menos presión comunicativa. Luego de ahí deriva también el Cyber Monday.
¿Cuáles son vuestros planes de expansión internacional?
Nicola Lavarino: Nuestro foco estratégico es Iberia (España y Portugal), Europa y luego resto del mundo. En Europa acabamos de abrir nuevos países como Dinamarca y seguiremos abriendo otros que creemos que tienen potencial. Fuera de Europa de momento no es un enfoque prioritario, ya que es mucho más complejo por temas de transporte, etc.
En Iberia seguimos creciendo y creemos que hay mucho mercado aún. Cuando pregunto en grupos cuánta gente conoce Naturitas, el porcentaje ha crecido mucho en los últimos años, pero cuando pregunto cuántos compran, sigue siendo un porcentaje relativamente pequeño. Esto indica que todavía hay mucho potencial por delante.
Laura Milán: A nivel de marketing, hasta ahora el foco ha sido España, pero vamos a ir evolucionando la estrategia en países estratégicos como Portugal, Francia o Italia. Empezaremos a hacer colaboraciones con influencers, trabajar el email marketing y la comunidad en estos países, lo que creemos que nos llevará muy lejos en poco tiempo.
Por ejemplo, en España hacemos unas 40 colaboraciones con influencers cada mes. Vamos a empezar poco a poco a hacer lo mismo en estos países vecinos para darnos a conocer, ganar visibilidad y que se empiece a hablar de nosotros. En España, si te mueves mínimamente en el sector, vas a ver Naturitas enseguida en redes sociales. Queremos llegar a ese punto en el resto de países.
¿Cuáles son las cifras actuales de Naturitas?
Nicola Lavarino: Actualmente tenemos unos 170 trabajadores. Este año superaremos los 100 millones de euros de facturación, coincidiendo con nuestro décimo aniversario. En cuanto a clientes, a nivel global superamos los 2 millones en nuestra base de datos, con más de 1 millón de usuarios activos en los últimos 6-12 meses.
Es importante aclarar que en e-commerce, la definición de cliente activo puede variar. Nosotros consideramos activos a los que han comprado en los últimos 6 meses o un año. Alguien que compró hace tres años, aunque haya hecho cuatro compras, si no ha vuelto a entrar, ya no lo consideramos activo.
¿Habéis considerado abrir tiendas físicas?
Nicola Lavarino: Es un tema complicado. Creemos que cada uno se debe dedicar a lo que sabe, y nosotros sabemos vender online y crear una comunidad online. No excluimos la posibilidad de bajar a tienda física en el futuro, está en nuestro roadmap, pero no está previsto ni en 2024 ni en 2025.
Podríamos considerar varios modelos, como entrar en una esquina de una cadena existente o hacer un pop-up fijo. No se trata simplemente de abrir una tienda en la Rambla, por ejemplo, que supondría un gran esfuerzo económico y de recursos.
Además, no tenemos a nadie experto en vender en tiendas físicas. Lo primero que deberíamos hacer es ir de la mano de alguien experto, ya sea interno o consultores, que nos pueda guiar sobre cómo proceder.
¿Qué novedades hay en cuanto a vuestras marcas propias?
Nicola Lavarino: Vamos lanzando nuevos productos cada mes en nuestras marcas propias, sobre todo en Essentials. Observamos lo que el mercado pide y respondemos a eso. Seguimos trabajando en nuestras marcas: Naturitas Essentials, Zentrity, Zeutics y Woments.
En Woments, estamos en un proceso de enfocar la marca a un sector concreto que creemos que tiene potencial. Le daremos un giro para adecuarlo más a lo que el mercado está requiriendo ahora, porque creemos que es una marca con un potencial tremendo.
Autor: Oriol Urrutia, Co-Editor de Bio Eco Actual y Politólogo.
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