Klaus Hölzl es un director de ventas y empresario agrícola del Tirol del Sur con más de 15 años de experiencia internacional en la industria frutícola. Como director de ventas (CSO) de VOG – Home of Apples, aporta una fuerte mentalidad orientada a las ventas, una profunda experiencia en productos frutícolas y mercados ecológicos, así como una amplia red internacional. Klaus, que habla con fluidez alemán, italiano e inglés, combina una visión estratégica con un conocimiento práctico del sector, lo que sitúa a VOG a la vanguardia del marketing mundial de la manzana.
¿Qué ha traído este año a BIOFACH?
Los productos ecológicos son una parte importante de nuestro portfolio. Alrededor del 10% de nuestra superficie de producción es ecológica, lo que significa que somos uno de los mayores productores de manzanas ecológicas de Europa, con cerca de 1000 hectáreas. BIOFACH es la principal feria ecológica de Europa, por lo que es importante para nosotros mostrar nuestros productos y nuestra presencia en el mercado.
Por supuesto, esta feria está dedicada íntegramente al sector ecológico. Y yo diría que es una feria importante. Pero se ve que la gente está dispuesta a venir a la feria. También acabamos de llegar de Fruit Logistica 2026 en Berlín, que está dedicada al 100 % a las frutas y hortalizas y, por lo tanto, vemos a muchos de nuestros clientes, a los que ahora hemos visto dos veces en dos semanas.
¿Qué conclusiones sacas de estos dos eventos y cuál es tu opinión sobre el mercado?
En términos generales, lo que vemos es que el mercado es diferente en cada país de Europa. No podemos hablar de un mercado europeo o una tendencia, salvo que las frutas y verduras, las manzanas, y también los productos ecológicos son una parte muy importante de la cesta de la compra de los consumidores. Las manzanas son, después de los plátanos, la segunda fruta más importante. Por lo tanto, casi todo el mundo en Europa compra manzanas. Pero, como he dicho antes, los mercados son diferentes.
Este año, especialmente en el sur de Europa, como Italia y España, el mercado está un poco mejor. Es similar al año pasado, con un aumento en el volumen de compras. En Alemania, con muchos productos locales, el mercado no está tan activo en este momento. Pero sigue ahí y sigue siendo importante. Y, por supuesto, tenemos Escandinavia, el Reino Unido, Bélgica y los Países Bajos, que también son mercados importantes.
Así que vemos que el mercado está ahí, está creciendo y busca nuevos productos y una gama más amplia. Ahora también podemos ofrecer un suministro durante 12 meses con diferentes productos, con productos que duran hasta el verano. Esto es algo que vemos y queremos mostrar a nuestros clientes.
¿En cuántos países opera VOG actualmente?
Operamos en más de 70 países a escala global. En el sector ecológico es un poco menos, en realidad son 40 países a nivel mundial. Abarca toda Europa y también un poco fuera de Europa, especialmente en el norte de África y en Oriente Medio. También realizamos algunas actividades en Asia.
«Ahora también podemos ofrecer un suministro durante 12 meses con diferentes productos, incluidos productos que se conservan hasta el verano. Esto es algo que queremos mostrar a nuestros clientes»
Has mencionado que cada país es un poco diferente, pero ¿qué tendencia general observas en tus diferentes marcas? ¿El comercio minorista especializado es ahora mejor que hace unos años?
Cada vez vemos más esta tendencia positiva entre los grandes minoristas, y en última instancia es de ahí de donde proviene el crecimiento del sector, especialmente en el ámbito de los productos ecológicos y para VOG. En lugar de mantener los productos ecológicos en secciones separadas, los minoristas ahora los integran directamente en sus surtidos principales, colocándolos en las estanterías junto a otros productos.
¿Crees que esto funciona mejor?
En nuestra opinión, tiene mejor aspecto, en el sentido de que la gente busca un producto y también encuentra la opción ecológica. Así, todos los nuevos clientes se sienten atraídos por los productos ecológicos. Si tienes esta sección ecológica aparte, los que buscan productos ecológicos van allí y, con suerte, encuentran el producto que buscan, pero no atraes a nuevos clientes. Por lo tanto, vemos que una vez que tenemos el producto incluido en las estanterías, incluidas las verduras, las ventas de productos ecológicos aumentan.
¿Cómo se puede hacer que lo ecológico no sea una opción de nicho?
Es una tarea complicada. Creo que toda la industria de lo ecológico está trabajando conjuntamente en ello. La cuestión es que, en este momento, la cuota de productos ecológicos es bastante baja y no es fácil aumentarla. Además, en la mayoría de los casos, es un factor de coste, porque su producción implica costes más elevados. No es que estemos ganando dinero con ello, y no todo el mundo puede permitírselo.
Obviamente es un ámbito en el que hay que seguir trabajando, pero nosotros intentamos ofrecer diferentes tipos de segmentos, como por ejemplo una bolsa tipo stand-up, que también se puede ver en el lineal, o una bolsa o red con un kilo de manzanas orgánicas (más pequeñas o más grandes, según el mercado), que resultan económicamente más accesibles para un abanico más amplio de clientes.
«Una vez que el producto está incluido en los estantes, incluyendo las verduras, las ventas de productos orgánicos aumentan»
¿Y en el lado de la producción, cómo puede haber innovación en manzanas ecológicas?
En los últimos años, siempre hemos estado buscando nuevas variedades, nuevos productos, cosas nuevas. La gente busca variedades que se puedan almacenar mejor. Esto no solo facilita el trabajo en el campo, sino que es especialmente importante en términos de capacidad de almacenamiento, para poder ofrecer un mejor producto al final de la temporada, en verano. Especialmente en lo ecológico, el consumidor prefiere productos de Europa. Por eso necesitamos ofrecer el producto adecuado en el momento adecuado.
Esto es lo que podemos lograr con nuestro assortimento. Tenemos manzanas casi desde enero hasta diciembre. Especialmente en verano, solía haber un vacío en el que algunos productos no estaban disponibles. Las opciones eran limitadas y era un desafío encontrar manzanas ecológicas de calidad óptima durante el verano.
Con los productos que tenemos ahora, hemos llenado ese vacío. Además, otros productos como Giga®, RedPop® o Cosmic Crisp® pueden durar más tiempo durante la temporada. Nuestro objetivo es tener un rango de 12 meses, y nuestra idea es tener, si es posible, al menos dos productos diferentes en los estantes de los supermercados dentro del segmento ecológico.
Autor: Oriol Urrutia, Co-Editor de Bio Eco Actual.
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