Cuando en 2012 el sector ecológico español empezaba su particular auge y aumentaba su valor y relevancia vislumbrando un futuro “dorado” para todo lo bio, el informe del Ministerio de Agricultura “Caracterización del mercado de productos ecológicos en los canales especialistas de venta” realizado por la consultoría ecológica Pro-Vocación ya afirmaba que “no parece existir una suficiente correlación entre la envergadura productiva que ha conseguido el Sector Ecológico en España y la estructura de comercialización desplegada por el mismo y el mercado interior generado y sostenido a través de dicha estructura”.
Seis años más tarde, nos encontramos con la entrada y apuesta masiva por parte del gran consumo en el sector ecológico. Una apuesta que está surtiendo efecto para quienes lo promueven: no solo aumenta el consumo bio sino que casi todo este crecimiento se lo llevan los nuevos actores. Carrefour, Aldi, Lidl, etc. ya cuentan con miles de referencias ecológicas en sus lineales.
Esto está poniendo en jaque al comercio especializado ecológico tradicional: activistas, pioneros y profesionales que han dedicado o quieren dedicar su vida al sector ecológico. Y es que según el informe de Kantar Worldpanel “Mitos y realidades de los productos ecológicos”en 2017 sólo 4 de cada 10€ que los consumidores gastaban en productos ecológicos iban a parar al canal especialista. Pese a este hecho, las tiendas ecológicas pequeñas y medianas siguen constituyendo el más importante tejido comercial del sector: entre 3.000 y 4.000 puntos se distribuyen por toda la geografía española y hacen latir al sector bio al ritmo de los valores y repercusión propios del pequeño comercio.
Las cuatro reglas para montar una tienda ecológica de éxito
¿Cómo se tiene que reestructurar, adaptarse y aprovechar la oportunidad de un sector creciente, la pequeña y mediana tienda especializada en bio? Hablamos con Ramón Roset, director general de Bionistas, entidad que acompaña al comercio ecológico basándose en un modelo colaborativo.
¿Cuáles son los factores en el momento actual más importantes a tener en cuenta para montar una tienda de productos ecológicos?
Son factores importantes: la ubicación de la tienda, que marcará el esfuerzo de captación de clientes. Un local con una superficie útil de venta suficiente para un surtido que permita hacer una cesta de compra completa para una familia media y también una circulación cómoda por la tienda. Hacer un diseño interior con mobiliario y equipamiento versátil que posibilite hacer una implantación del surtido, funcional y atractiva para el comprador. Hacer un surtido equilibrado en amplitud y profundidad de familias de productos con especial énfasis por los productos frescos y de consumo diario. Tener un equipo humano formado y motivado que sea capaz de informar y guiar al consumidor en su compra. Gestionar el negocio de manera profesional, de acuerdo con las técnicas de gestión habituales del comercio minorista.
¿El hecho de que el gran consumo esté apostando por el producto ecológico es motivo de freno a la hora de montar una tienda especializada bio?
No necesariamente. El gran consumo hará que crezca el número de consumidores de productos bio. Este hecho lo ha de aprovechar el comercio especializado para seducir a nuevos consumidores a través de comunicar sus valores. Sin embargo, es necesario gestionar las tiendas especializadas con criterios técnicos y profesionales.
¿Qué importancia tienen los estudios de mercado – prospección, previas a la decisión de montar la tienda?
Los estudios de mercado y las prospecciones previas son muy importantes siempre que estén bien hechos, pues aportan información que ayuda a tomar decisiones minimizando riesgos potenciales.
Estos estudios permiten tener una radiografía del entorno que estamos considerando y por tanto conocer el terreno donde se desarrollará el proyecto. Permiten adaptar aspectos de nuestra oferta comercial a especificidades que puede tener la zona.
¿Una tienda ecológica debe tener de todo? ¿Cuáles son los imprescindibles?
La oferta comercial debe ser consistente con el objetivo empresarial de los creadores. Hay que definir qué necesidad de mercado se quiere satisfacer con la tienda y a partir de ahí estructurar el proyecto.
No es lo mismo querer satisfacer las necesidades totales de compra de una familia que ofrecer una oferta especializada en una categoría. Lo más importante es transmitir qué necesidad se está satisfaciendo en ese establecimiento.
¿La tienda tiene que vender también online?
La venta online es una oportunidad más a considerar, siempre y cuando se disponga del conocimiento y los recursos necesarios, tanto humanos, materiales y económicos para poderla desarrollar con garantías. Con la venta online se pasa de un ámbito local a un ámbito global y por tanto con una competencia global.
El comercio especializado ecológico no se debe perder
Todos, consumidores y profesionales, debemos apostar por él. Es un eje clave para el mundo bio, y sin él lo eco pierde parte de su sentido. Este tipo de comercio es sinónimo de formación, acompañamiento del producto con una filosofía y valores -tales como el respeto al productor, la salud del consumidor final, un comercio ético, los consejos y conocimientos nutricionales de los responsables de las tiendas y la priorización de productos locales-. Así mismo, el comercio especializado amplía lo bio a otro nivel de más valor para la sociedad. Quizá habría que plantearnos porqué tenemos que hablar de “lo bio a otro nivel” cuando, desde siempre y especialmente desde que se reguló qué quería decir que un producto fuera ecológico, lo bio era, precisamente, este otro nivel.
Autor: Oriol Urrutia, Co-Editor
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