El “retail”, venda al detall o comerç minorista, són totes aquelles empreses especialitzades en la venda de productes o serveis al consumidor final. No existiria productes ni productors sense un bon teixit de comerç minorista. A Espanya el retail BIO progressa adequadament, però necessita millorar, necessita alinear holísticament tots els elements que fan que es pugui convertir en una veritable corretja de transmissió de desenvolupament.
Breu radiografia del sector
Els productes BIO ja són presents de forma regular i rellevant en més de 6.500 punts de venda minoristes, encara que algunes estadístiques eleven el nombre a 10.000. Aquest univers el conformen herbolaris (anomenats també botigues de productes naturals o botigues de dietètica), mercats biològics, supermercats, hipermercats i plataformes web. De tots ells, els petits herbolaris encara representen la gran majoria, amb una mica més de 4.500 punts de menys de 150 m2. I si bé el seu volum de venda mitjana va en disminució, encara poden representar al voltant del 45% del volum total.
Els productes BIO ja són presents en més de 6.500 punts de venda minoristes, encara que algunes estadístiques eleven el nombre a 10.000
Des de l’òptica de l’oferta, un punt de venda de més de 150m2 pot incloure entre 500 i 800 tipus de productes diferents d’alimentació i entre 3.000 i 5.000 referències de productors de proximitat, nacional i d’importació. En aquests punts de venda minorista ens trobarem, a més de productes d’alimentació de tot tipus i presentació, complements alimentaris, cosmètica, cura personal i cura de la llar. Tots ells amb els seus corresponents segells BIO i una creixent varietat de certificacions com Halal, Kosher, Raw, Vegan, Vegetarià, Sense Gluten, etc.
El repte
Actualment, el que sembla una indústria del comerç amable i natural (que ho és) està en plena evolució i desenvolupament, on la necessitat de renovar-se (o morir) és tan indispensable i vertiginosa com la creixent incorporació de més i més consumidors.
Una enorme quantitat de petits comerços es veuen “desbordats”, no tan sols per un consumidor cada vegada més exigent i una oferta de productes més àmplia i variada, sinó per la imperiosa necessitat de manejar tècniques de màrqueting i gestió del negoci, que fins fa poc no sabien que existien, en veure baixar dia a dia les seves vendes.
Mentrestant, aquest mercat en creixement impulsa l’aparició d’àrees BIO a hipermercats, supermercats, mercats de barri, cada vegada millors plataformes especialitzades a internet i excel·lents cadenes de eco-botigues i mercats biològics. Totes elles amb eines, serveis i funcionalitats per fer més agradable i eficient l’experiència de compra, de manera que beneficien i estimulen al consumidor i als productors.
El focus
En major o menor mesura, i especialment el petit punt de venda, actualment s’ha de renovar si vol seguir formant part d’aquest atractiu sector. Per això és imprescindible començar per definir, redefinir i configurar el punt de venda per aconseguir convertir-se en una oferta atractiva per als consumidors i, per descomptat, sense perdre de vista la rendibilitat, evitant sense demora convertir-se en invisible.
Apareix el concepte de omnicanal. Cal intentar arribar al consumidor per múltiples canals alhora, mitjançant botiga física, botiga web, xarxes socials, xat en viu, blocs, aplicacions mòbils, bona atenció telefònica, etc. A primera vista pot semblar complex i costós, però avui en dia les noves tecnologies ofereixen àmplies possibilitats.
Cal intentar arribar al consumidor per múltiples canals al mateix temps
Especialment el petit punt de venda s’ha de moure del modus de “buscar els perquès no” al modus de “buscar els perquès si”. Dificultats com ara “no venc per la competència dels supermercats o per la guerra de preus a internet” requereixen creativitat, actitud positiva i desenvolupament de models de diferenciació que facin tornar “a la vida” qualsevol projecte en decadència.
En aquesta línia és fonamental que el petit punt de venda “surti” de les seves quatre parets i es faci permeable al que passa al seu voltant, viatgi, visiti altres països, ciutats i punts de venda, assisteixi a fires, faci formació contínua, ….
En l’anterior pot ajudar que el comerç minorista intenti concentrar-se en el que alguns experts anomenen les 4R del retail:
- Rellevància: El nostre punt de venda, l’oferta, la promoció i la comunicació ha de ser transcendent i substancial per al consumidor.
- Recompensa: Els clients no han de sentir-se indiferents al triar comprar a un determinat punt de venda. Han de sentir-se “premiats” per fer-ho, que tinguin una percepció de benefici el més alta possible.
- Redisseny de Gestió: En els continguts i continents. En tots els processos: compres, finances, recursos humans, preus, ofertes, promocions, etc.
- Relació amb el client: Dit de manera senzilla “aconseguir que el client vulgui repetir la seva experiència de compra i tornar una i una altra vegada”.
Epíleg
L’àrea del negoci al detall és clau i fonamental per connectar als fabricants de productes i serveis BIO amb el consumidor. Els negocis minoristes que sàpiguen superar els reptes actuals seguiran gaudint de participar en un sector en creixement que ajuda a que la població accedeixi a productes naturals sans i gratificants.
El consumidor ha de ser i és l’autèntic beneficiat de tot el desenvolupament i progrés que està experimentant tot el relacionat amb l’oferta BIO i aviat podrà accedir a productes BIO de forma habitual en botigues de conveniència, estacions de servei i màquines de venda automàtica (expenedores) en aeroports, escoles i centres comercials. I no tan sols això, sinó que accedirà a innovadores propostes de productes i fins i tot de formats que faran la seva experiència BIO cada dia millor.
Autor: Pedro Porta. Fundador Solgar Espanya (1991), Soci Alternatur (2019), vocal AFEPADI. Enginyer de Telecomunicacions.
Bio Eco Actual, el teu mensual 100% ecològic
Llegir Bio Eco Actual Setembre 2019
