Si algú no hagués portat a Europa el cafè, la xocolata o el blat de moro no els coneixeríem. Si algú no posa en mans del retail productes, difícilment els consumidors que estan a més de 100 km del fabricant (productes de proximitat) podrien accedir-hi. Si un agricultor BIO de Badajoz no té un distribuïdor difícilment arribaria amb el seu producte a França, Dinamarca, Nova York o Donosti.
Encara que al parlar de distribució pensem immediatament en el procés logístic d’emmagatzematge i transport de productes des del productor fins al punt de venda, la funció és molt més complexa i determinant per a l’adequat acoblament del procés matèria primera – fabricació – punt de venda – consumidor. A Espanya hi pot haver una mica més de 600 empreses registrades com distribuïdores de productes naturals. Totes elles són fonamentals com a generadores de valor afegit en l’economia del sector. El servei que presten és essencial en la cadena de consum ja que fan la seva feina en condicions que difícilment poden realitzar molts fabricants.
Un distribuïdor és….
…aquella empresa que comercialitza productes (o serveis) actuant d’intermediari entre el productor i el detallista. La simbiosi entre fabricant i distribuïdor i d’ells amb el punt de venda i el consumidor serà la clau de l’èxit d’un producte i d’una marca en un mercat. Tots han d’afegir valor i conviure en harmonia treballant els uns amb els altres i no els uns contra els altres. Cada un ha d’aportar coneixement i experiència per al desenvolupament i creixement del conjunt.
El bon distribuïdor ha d’estar també pendent de l’aplicació correcta de tots els aspectes relacionats amb la normativa sanitària i comercial
Hi pot haver diversos tipus de distribuïdors: multinacionals, nacionals, regionals, locals, multicanal, de canal especialitzat, exclusiu, no exclusiu, multimarca o de marca única. Quan el distribuïdor només realitza les funcions d’emmagatzematge i repartiment diem que és un distribuïdor logístic. Si a aquesta funció no se li afegeix la promoció comercial i venda, difícilment els productes tindran rellevància en el mercat. Per contra, si aquesta funció falla fallarà també l’èxit comercial dels productes.
En el sector també té molta importància el distribuïdor majorista. Són aquells operadors que compren producte al major (grans quantitats) al distribuïdor principal i ven en petites quantitats als punts de venda. La seva oferta de marques i articles és molt àmplia permetent a la botiga petita concentrar les seves comandes diàries de totes aquelles marques a les que li seria difícil accedir directament.
Hi ha empreses integrades verticalment des de la producció de la matèria primera fins a la seva promoció i venda al consumidor passant per la fabricació i la logística. A Espanya en tenim algun exemple en la indústria BIO però són l’excepció, ja que la complexitat de cadascuna de les fases requereix saber fer específic i fortes inversions.
¡Un distribuïdor GUAU!
En el sector BIO, com en altres sectors, cal cuidar tots els elements del procés, les matèries primeres, l’elaboració i disseny del producte, la creació i manteniment de la marca, l’emmagatzematge, el transport, la promoció, publicitat i comercialització , el punt de venda i sempre al consumidor.
Ha d’estar pendent dels canvis del sector i adaptar-se a ells, saber els canals als quals dirigeix la seva oferta i estar obert a la digitalització incloent xarxes socials, amb modern desenvolupament del màrqueting, correcta logística (transport i emmagatzematge) especialment en productes que requereixen cadena de fred o temperatura controlada, evitant trencaments d’existències i mantenint una adequada traçabilitat dels productes. El bon distribuïdor ha d’estar també pendent de l’aplicació correcta de tots els aspectes relacionats amb la normativa sanitària i comercial.
L’adequat maneig de preus i marges, així com l’aplicació de promocions i campanyes d’estímul a l’adequat consum, són aspectes crucials que s’han de manejar, convertint-se en el catalitzador entre el fabricant, el punt de venda i el consumidor. Per la seva banda el fabricant ha de facilitar tots els elements necessaris per convertir el binomi en virtuós.
Les associacions, les cambres de comerç, les ambaixades i les fires són punts de suport importantíssims
L’aventura de la internacionalització
Quan una empresa decideix creuar les seves fronteres una de les estratègies d’expansió és trobar bons distribuïdors als països destí. Aquesta tasca no és senzilla, però és la diferència entre l’èxit i el fracàs. Les associacions, les cambres de comerç, les ambaixades i les fires són punts de suport importantíssims. En si mateixes cadascuna d’elles requeririen que se li dediqués un capítol.
Quan ho BIO va més enllà dels productes
Segons la Real Acadèmia Espanyola Bio significa “vida”, “organisme viu”, “que implica respecte al medi ambient”. Per això les empreses fabricants i distribuïdores han d’accelerar el procés de convertir-se en unitats climàticament neutres i aconseguir alguna de les certificacions ecològiques com a passos previs a plans de sostenibilitat que arriben a considerar la cura dels empleats, els proveïdors, els clients i, per descomptat, els consumidors.
Igual que passa amb el retail a Espanya, la distribució necessita millorar. S’ha passat de l’època d’oferta col·locada i el tot s’hi val a trobar-se amb productes, marques i consumidors cada vegada més exigents. L’explosió i desenvolupament de les plataformes de venda per internet, la globalització i la immediatesa de la informació en els dispositius intel·ligents, demanda excel·lència en la gestió dels operadors de tota la cadena comercial. D’altra banda, la necessitat i oportunitat d’internacionalització de les empreses espanyoles fabricants de productes naturals i BIO, requereix la recerca i la gestió adequada de distribuïdors en aquells països als que volen dirigir-se. Finalment, però per això no menys important, la sostenibilitat del medi ambient i de tot allò que caigui sota l’àmbit d’influència de cada empresa deixa de ser un atribut per esdevenir una necessitat que cada dia serà més demandada i fins i tot exigida per les normatives.
Autor: Pedro Porta. Fundador Solgar Espanya (1991), Soci Alternatur (2019), vocal AFEPADI. Enginyer de Telecomunicacions.
Subscriu-te a la Newsletter i rep cada mes Bio Eco Actual gratis al teu correu
Bio Eco Actual, el teu mensual 100% ecològic
Llegir Bio Eco Actual Novembre 2019
